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    業務員談客戶要分類

    發布時間:2014年07月12日 閱讀次數:1238

    很多業務員對客戶的殺手锏就是大談銷售,大談行業前景和未來。這樣的方式可以說在很大程度上可以起到不錯的效果,尤其是一個新行業。但是對于獸藥行業,業務員再以這樣一成不變的套路有時候并不奏效。如今,談客戶要對客戶進行分類。

    為什么要分類?

    舉例來說,福特只生產“T型車”并致力于不斷降低成本和價格,可以說是“低成本”戰略的典型代表。而通用汽車之所以能夠后來居上,靠的則是針對不同人群的需要,生產不同品牌、不同性能和外觀的汽車,可以說是“差異化”戰略和“客戶分類”的典型代表。

    因此當一個行業競爭日益激烈時候,差異化是引領行業發展的潮流,對客戶分類,根據客戶差異化談客戶,彌補客戶不足的地方。將客戶分類就是一個必不可少的條件。

    如何分類?

    我們在談判的過程當中,千萬不要客戶的思路左右你,牽著你的思路走。談客戶,要談什么內容,什么樣的客戶談什么內容更有利于達成合作,這要由我們自己來定。

    1 要求型客戶

    這類客戶一旦銷路不好,喜歡抱怨,對于不滿意的觀點喜歡反對并一爭到底。

    對于這樣的客戶,要充分尊重,要讓他能感覺到其個人價值的體現。尤其是要盡量避免與其發生對立和直接的不同意,以免激起挑戰。同這樣的客戶交流,要簡潔專業地問答,并禮貌結束。

    2 聽眾型客戶

    這類客戶最大的特點就是容易被引導,比較友善。對于這類客戶要向對待朋友的方式和他溝通,要對他表達個人的關心,通過了解找出雙方的共同點,能夠幫助你迅速征服這樣的客戶。

    3 技術型客戶

    如果你的經銷商是技術出身,因獸醫連帶做的經銷商,如果我們去和他談技術,試想下會在技術方面征服他么?哪怕你也是一名技術性業務員,不要和經銷商去尋找共鳴。

    4 銷售型客戶

    這類客戶的特點就是口才好,說起銷售一套一套的,這類代理商銷售業績好,人脈廣,當去拜訪一個銷售型的經銷商。請不要你和他去談銷售。因為,這樣客戶會覺得你在說叫他。很容易將談判變成爭論。有一部分銷售人員在遇到這種僵局時,往往認為客戶“不可理喻”,自己失去常態與客戶爭論起來。

    談客戶,有時候要迎合客戶口味,有時候要彌補客戶不足。只有根據不同種類的客戶區談,才會有不一樣的收益。

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